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影楼经营的促销策略

更新时间: 2009-10-31
影楼促销就是通过人员或广告等手段,传递影楼与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望,促使其产生消费行为的活动。

促销活动本质上是一种通知、说服和沟通活动,即谁通过什么渠道(途径)对谁说什么内容。沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介,以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。

1.促销的基本策略

促销的基本策略就是将营销沟通过程的各个要素进行选择、搭配及其运用。这些要素包括:广告、人员推销、销售促进和公共关系。例如:以人员推销为主的促销策略,以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分,有推式策略和拉式策略两种。

(1)推式策略

推式策略也称从上而下式策略,它主要以人员推销为主,兼顾消费者的消费促进,从而把影楼服务推向市场的促销策略。其目的是说服消费者接受服务,并层层渗透,最终促成消费。这是影楼营销的基本方式,影楼的业务几乎全部要依靠这种方式达到落实。

(2)拉式策略

拉式策略也称从下而上式策略,它主要以广告促销为主,通过有效的广告宣传,直接诱发消费者的消费欲望。现代影楼都十分重视广告促销的作用,通过在消费者中建立起知名度是企业营销的基础。

2.人员推销策略

影楼中从事营销工作的人员主要是门市导购,她们通过与潜在消费者的交谈,对影楼业务优势进行口头陈述,促使顾客接受我们的服务。影楼中除了专职的导购队伍外,不少影楼还建立兼职的推销人员队伍。

对于兼职推销人员的任务是:探寻市场、传递信息、吸纳定单、收集情报和开展系统的售前、售中、售后服务。他们的工作一般包括这样几个步骤:寻找顾客、事前准备、约见、接近、面谈、成交和事后跟踪。

影楼中门市导购的工作任务及工作方式,将在第八章门市管理中做详细阐述。

推销人员的管理一般包括推销人员的甄选、培训、组织和业绩评估。

3.广告策略

广告是传播市场商品信息的主要工具。具有传播商品信息功能的行业或渠道很多,最主要的就是广告信息渠道,它是影楼竞争的有力武器。一方面,广告通过具有针对性的广告策略,为我们争取一定的市场份额;另一方面,广告还可以帮助我们树立企业形象、品牌形象和企业文化。

当今影楼的的广告大战,可以说是影楼企业文化之间的较量和竞争;从消费层面看,广告可以引导消费,刺激消费,甚至创造需求。广告也是一种艺术,好的广告能给人以美的享受,能够美化环境。同时,广告内容设计得当,有利于树立消费者健康的道德观、人生观及优良的社会风尚。

广告决策一般包括五项最重要的内容:确定广告目标;制定广告预算;决定广告信息;选择广告媒介;评估广告效果。

(1)确立广告目标

广告目标是指在一个特定时期对特定预期的客户群,所要完成的特定的传播任务。一般来说,广告目标可分为三种类型:通知型、说服型和提醒型。通知型广告主要用于影楼新建或新服务入市阶段,目的在于树立品牌,推出新的服务;说服型广告的目的是培养消费者对某种品牌的需求,从而在众多竞争者中选择我们;提醒型广告一般在影楼经营走向成熟时进行,一个十分重要目的是保护和强调消费者对我们的记忆。

(2)制定广告预算

广告费用预算可有以下4种不同的选择方案:销售百分比法、目标任务法、竞争对抗法和倾力投掷法。

(3)决定广告信息

企业在确定了广告目标和预算以后,还要设计广告内容,即进行广告的创意制作。广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想。根据广告主的宣传目标,经过详尽的市场调查后,经过精心思考和策划,最后完成一个兼顾影楼业务、特色、实力、企业形象的综合广告方案。

广告创意就其内容而言可包括两类:一是战术型广告创意,指在已定的市场目标上,将影楼的品牌服务迅速留在顾客心中,并得到有利地位;二是战略型广告创意,把全面的市场确定为广告的目标,提出切实可行的促销活动计划。

国际广告协会对创意新颖的广告有5点要求:能体现愉快的感觉;能体现创新进步的精神;能解决某一实际问题;有明确的承诺;有潜力。

(4)选择广告媒介

广告媒介的种类很多,主要有印刷品广告、电子媒体广告、户外广告、邮寄广告、POP广告等。

影楼应根据各类媒介的特点和不同时期的宣传方向选择适当的媒介。在选择广告媒介时,一般还应考虑服务、消费者媒体消费习惯、目标市场范围、广告媒体的知名度和影响力、经济承受能力等因素。

(5)评估广告效果

广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所做广告的效益。广告效益包括广告的经济效益、广告的心理效益和广告的社会效益。

广告效果的测定方法有很多种,可按不同的标准分类。如以具体操作工具的不同分类,可分为统计法、实验法、历史法、评分法、问答法、采访法和媒体组合法等许多具体操作手段。

4.公共关系策略

公共关系是指影楼在从事市场营销活动中正确处理影楼与社会公众的关系,促进公众对自身的认识、理解及支持,达到树立良好企业形象的目的,从而促进影楼的业绩。公共关系作为一门经营管理的艺术,其职能主要表现在信息收集、咨询建议、信息沟通等方面。

建立影楼公共关系的方法包括以下几种:

(1)新闻报道。密切与新闻界的关系,吸引公众对影楼品牌或服务的注意。
(2)服务项目宣传。即具体宣传报道影楼的某种特色。
(3)参与或举办各种公益活动。如支持相关团体,赞助相关活动等,特别是摄影界的一些社会活动。
(4)游说。通过游说处理好与政府相关主管部门的关系。
(5)咨询协商。提供有关公关事务及影楼企业定位和形象等方面问题的咨询。
(6)编写书面材料。包括撰写本企业案例、经验以影响目标市场。
(7)处理顾客抱怨。如进行“危机公关”,改变影楼在公众中的不良形象。
(8)开展各项活动。如周年庆祝活动、艺术展览会、义演晚会等。


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